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Funil de Vendas – A estratégia ideal de relacionamento com o cliente

Quando se tem presença online, adotar o funil de vendas (pipeline) é fundamental para mensurar as etapas da jornada em que os clientes se encontram no momento de suas conversões, possibilitando assim, uma análise mais aprofundada dos principais pontos de atenção e interesse.

Definição sobre o Funil de Vendas
O funil de vendas é um agrupamento de etapas onde existem gatilhos automáticos pelos quais o cliente percorre durante sua jornada de compra, partindo do conhecimento de uma necessidade, passando pelos processos de atração até a recomendação do produto ou serviço da marca, feita no pós venda.
Com isso, é possível ter a mensuração das etapas de compra em que os leads e clientes se encontram e performar de forma segmentada para aumentar o volume de vendas e diminuir o custo de prospecção de clientes.

Aplicação do Funil de Vendas
O funil de vendas é dividido em 3 etapas: topo, meio e fundo. Também são respectivamente conhecidas como ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel)

• Topo do Funil – Nessa etapa os visitantes estão em fase de consciência de uma necessidade ou problemática, até então desconhecida. Esse é o momento em que os potenciais clientes devem passar por um processo de educação sobre o seu serviço ou produto, através da oferta de conteúdos relevantes, ofertados através do e-book ou infográfico, por exemplo. Após o preenchimento dos dados em formulário, ele se torna um lead;
• Meio do Funil – Nesse momento os leads estão ponderando as possíveis soluções para suas necessidades. Cabe ao profissional oferecer a eles sugestões e dicas para aquisição, dessa forma, estabelecendo confiança e viabilizando os potenciais clientes a considerar a empresa como solucionadora;
• Fundo do Funil – Os leads estão buscando a solução adequada, e esse é o momento para o time de vendas abordá-los. A relação de credibilidade já determinada durante o MoFu faz com que a empresa seja vista como referência e, consequentemente, passível a ser fazer negócio.
  O funil de vendas chega ao fim quando o lead torna-se cliente.

Vantagens em obter o Funil de Vendas

• Previsibilidade – Cada etapa do funil depende da anterior, por isso, quando a empresa deseja obter o resultado x no BoFu é possível fazer os planos adequados no ToFu e MoFu;
• Aumento de Previsibilidade – Com o funil de vendas é possível que seja feito o monitoramento do desempenho coletivo e individual dos profissionais, fazendo com que sejam estimulados a entregarem os melhores resultados;
• Gerenciamento otimizado – Ao padronizar e segmentar o ciclo de vendas através da implementação do funil, torna a análise de cada fase da ação mais pragmática e ágil.

Compreender a jornada de compra percorrida pelos clientes auxilia a empresa na criação de estratégias de campanha, aproximação, conclusão de vendas e identificar quais ações já têm reflexos positivos, para que a equipe continue empenhando seus esforços nos pontos diagnosticamente de interesse.